La prévision des ventes est une activité majeure pour les entreprises car elle impacte de nombreuses opérations et influence les décisions les plus stratégiques. Si le commercial en est souvent à l’écart, il a pourtant un rôle à jouer dans le domaine. En effet, la prévision des ventes revient à modéliser le comportement futur des clients à partir des comportements passé et présent. Or, n’est-ce pas le commercial qui connaît le mieux les clients et prospects de l’entreprise ? A ce titre, il est essentiel que le commercial soit impliqué dans la prévision des ventes. Découvrez comment l’onboarder efficacement !
Prévision des ventes : un jeu d’acteurs à réguler
Souvent gérées par les prévisionnistes ou demand planners, les prévisions de ventes concernent de nombreux acteurs de l’entreprise : la supply chain, les achats, le commerce, le marketing, les responsables produits… Malgré cet enjeu commun, les différentes fonctions de l’entreprise ont souvent des besoins et contraintes différents. Les commerciaux pourront avoir tendance à maximiser les stocks de sorte à éviter la rupture, le marketing préférera parfois jouer sur la rareté du produit, les achats chercheront à faire les meilleures négociations avec les fournisseurs, le pôle financier se concentrera sur le coût du stock… Cet exemple montre à quel point la prévision des ventes relève d’un jeu d’acteurs à réguler. La difficulté consiste en effet à trouver le bon équilibre et à établir des règles de gestion pertinentes en fonction de la stratégie de l’entreprise, de sorte à (ré)concilier tous les acteurs.
Aussi, il est primordial d’évaluer les répercussions de la prévision des ventes d’un service à l’autre, ce qui nécessite que chaque niveau communique avec les autres. Sans communication, les acteurs interprètent la situation selon leur propre prisme, ce qui se répercute sur la prévision des ventes et risque d’accroître les ruptures et les surstocks. Cet effet d’amplification, également appelé bullwhip effect, nécessite d’être régulé. Pour ce faire, quoi de mieux que la communication entre les acteurs de l’entreprise ? Chaque service doit en effet pouvoir exprimer ses besoins et contraintes, tout en ayant connaissance de ceux des autres. Et, vous l’aurez compris : le commercial doit impérativement faire partie de cette collaboration !
Le rôle du commercial dans la prévision des ventes
Les demand planners s’appuient souvent sur des outils de prévision. Si ceux-ci leur offrent une certaine puissance calculatoire, ils ne leur donnent pas la possibilité d’être au courant de tout ce qui se passe dans un contexte client, ou fournisseur par exemple. En outre, le prévisionniste est avant tout un chasseur d’informations. Il doit notamment drainer les informations provenant du terrain, afin de pondérer le calcul. Au-delà de l’algorithmie, il existe donc un véritable intérêt à mettre tout le monde autour de la table pour partager les informations inhérentes à chaque service. Dans cette perspective, le commercial possède une grande valeur ajoutée. C’est en effet lui qui détient la meilleure connaissance des clients et prospects. Ainsi, le commercial peut apporter des informations significatives sur les commandes récurrentes ou les contrats susceptibles d’être signés prochainement, ce qui améliore directement les prévisions de ventes. Le rôle du commercial dans la prévision des ventes est alors crucial : le demand planner doit pouvoir récupérer des informations de sa part afin de mieux prévoir. De ce fait, il convient de faciliter la communication entre le commercial et le prévisionniste, dans une relation gagnant-gagnant.
Prévision des ventes : quels avantages pour le commercial ?
L’implication du commercial dans la prévision des ventes ne doit pas être perçue comme une charge de travail supplémentaire. Bien que cela ajoute une dimension à ses missions quotidiennes, il existe de véritables avantages pour le commercial à s’impliquer dans les prévisions de ventes. Le commercial a en effet tout intérêt à ce que l’entreprise ait de bonnes prévisions de ventes. Si celles-ci sont fiables, il y aura moins de ruptures et donc… suffisamment de stock pour vendre, et pour vendre plus ! Une bonne prévision des ventes est ainsi bénéfique pour les objectifs du commercial. Cela lui permet d’avoir un œil sur les stocks présents et à venir et de piloter son activité en fonction. De plus, une approche collaborative lui donne la possibilité de se positionner comme véritable acteur de la prévision ; il peut ainsi conduire (et servir) ses objectifs. In fine, avec de meilleures prévisions, le commercial pourra mieux vendre !
Comment onboarder les commerciaux dans la prévision des ventes ?
Mettre en avant le gagnant-gagnant
Pour un onboarding réussi, le commercial doit avant tout être conscient des avantages qu’il aura à s’impliquer dans la prévision des ventes. A ce titre, il est nécessaire de faire preuve de pédagogie : le commercial a un rôle crucial à jouer, il doit en connaître tous les tenants et les aboutissants ! Les informations dont il dispose sont en effet nécessaires au prévisionniste… et le travail du prévisionniste sera bénéfique à ses objectifs de vente. Aussi, n’hésitez pas à miser sur cet aspect gagnant-gagnant et à mettre en avant l’impact positif de la fiabilité des prévisions de ventes sur son travail.
Miser sur un outil collaboratif et ergonomique
L’implication dans la prévision des ventes ne doit pas représenter de charge supplémentaire pour le commercial. Pour faciliter la collaboration entre le prévisionniste et lui, quoi de mieux qu’un outil collaboratif ? Une approche collaborative et un outil ergonomique lui sont en effet grandement bénéfiques pour la prévision des ventes, notamment pour :
- Centraliser les données sans risque d’erreur
- Garantir une visibilité à 360° pour tous les services
- Gagner du temps
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